Market Sizing

Il market sizing serve a quantificare la dimensione di un’opportunità economica prima di lanciare un prodotto o scalare un’iniziativa. Non è un framework strategico completo, ma uno strumento per supportare decisioni e priorità su vendite, crescita e go-to-market.


Top-Down Market Sizing

Componenti

  • Dati macro
    Popolazione, PIL, imprese, fatturato, produzione

  • Segmentazione
    Tipologia di clienti, utilizzo, geografia, età, reddito

  • Valore economico
    Frequenza di acquisto o consumo, prezzo medio/unità

Approccio

  1. Dati micro: Inizia stimando i dati macro

  1. Segmentazione: Applica filtri logici per restringere e ottieni il mercato target

  1. Valore economico:
    Il mercato target può essere calcolato in maniere diverse in base al contesto

    • #clienti × frequenza × prezzo unitario

    • fatturato totale del settore × segmento target

  1. Penetrazione: Stima la penetrazione nel mercato se necessario

  1. Sanity check: Controlla la plausibilità confrontando con dati reali o benchmark

Esempio

Mercato: scarpe da running in Italia

  1. Dati macro

Popolazione: 60M

  1. Segmentazione

Runners abituali: 10%
Mercato target= 60M × 10% = 6M

  1. Valore economico

Frequenza d’acquisto: 1.5 paia/anno
Prezzo medio: €100
Mercato = 6M × 1.5 × €100 = €900 M

  1. Penetrazione

Penetrazione: 10%
Mercato penetrato = €900M × 10% = €90 M


Bottom-up Market Sizing

Componenti

  • Dati micro
    Numero di unità vendute per store o canale, clienti attivi, ordini medi, capacità produttiva

  • Valore economico
    Prezzo medio/unità, frequenza di acquisto, quantità media per ordine, spesa media per cliente

  • Aggregazione
    Somma delle unità o dei ricavi stimati per ottenere il totale del mercato

Approccio

  1. Dati micro: Stima o chiedi dati micro (punti vendita, clienti attivi, ordini medi, capacità produttiva)

  1. Valore economico:
    Il mercato target può essere calcolato in maniere diverse in base al contesto

    • Numero di clienti × frequenza × prezzo unitario

    • Numero di unità vendute × prezzo medio/unità

    • Ordini medi × quantità per ordine × prezzo unitario

  1. Aggregazione: Somma tutte le fonti per ottenere la dimensione totale del mercato

  1. Penetrazione: Applica eventuali filtri logici per segmenti target o penetrazione iniziale

  1. Sanity check: Controlla la plausibilità confrontando con dati reali o benchmark

Esempio

Mercato: scarpe da running in Italia

  1. Dati micro

Retail fisico
- Numero store sportivi: 1.500
- Vendite medie per store: 3.000 paia/anno
- Prezzo medio: 100€

E-commerce
- Clienti attivi online: 500.000
- Frequenza acquisto: 1,5 paia/anno
- Prezzo medio: 100€

  1. Valore economico

Mercato retail: 1.500 × 3.000 × 100€ = 450M
Mercato e-commerce: 500.000 × 1,5 × 100€ = 75M€

  1. Aggregazione

Mercato totale stimato: 450M€ + 75M€ = 525M€

  1. Penetrazione

Penetrazione = 10%
Mercato penetrato = 525M€× 10% = 52.5M persone

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