Profitability Framework
Il Profitability Framework è uno dei più comuni e versatili. Serve a diagnosticare la redditività di un’azienda e a identificare cause e soluzioni quando profitti, ricavi o costi cambiano.
Componenti
Ricavi
Numero di unità vendute × Prezzo per unità.Costi
Costi variabili: legati direttamente alla produzione o vendita del prodotto/servizio.
Numero di unità prodotte × costo unitario.
Costi fissi: indipendenti dal volume di produzione o venditaMargine
Ricavi – Costi = Profitto lordo
Approccio
Scomponi i profitti usando il Profitability Framework (box blu)
Adapt
Personalizza a seconda del contesto, ad esempio
- Retail: numero di clienti in store, conversion rate, prezzo medio per cliente
- Software: numero di abbonati, ARPU (Average Revenue per User), churn rate
Identifica i fattori che hanno un maggior impatto
80/20
Questa fase è cruciale. Tipicamente dovrai formulare delle ipotesi e verificarle con i dati disponibili e rapide stime
Scomponi i fattori selezionati in sottofattori (box rossi) e stima il loro impatto quantitativo o qualitativo
Definisci azioni concrete: prezzi, efficienze operative, marketing, mix di prodotto, ecc. e prioritizza in base all’impatto stimato e alla fattibilità
Esempio
Un’azienda di e-commerce nota che i profitti sono diminuiti del 20% nell’ultimo trimestre, nonostante un aumento del traffico sul sito. Ti chiedono di analizzare le cause e proporre azioni
Scomponi i profitti
Profitto = Ricavi – Costi
Ricavi
- numero di ordini: 100.000€ (+2% vs trimestre precedente)
- prezzo medio per ordine: 50€
Costi
- costi variabili: 2.800.000€ (+12% vs trimestre precedente)
- costi fissi: 1.000.000€
Identifica i fattori principali
Dai dati preliminari l’impatto principale sui profitti è dovuto all’aumento dei costi variabili.
Ipotesi: dato che non c’è stato un aumento significativo degli ordini, la causa principale del calo dei profitti è l’aumento dei costi operativi legati a materiali e logistica.
Scomponi in sottofattori
Tipicamente, riceverai dei dati su cui basare la tua analisi. Dovresti dare direzione alla richiesta di dati, ad esempio chiedendo all'intervistatore i costi dei materiali e della logistica. Potresti ricevere qualcosa del genere:
Da qui, puoi calcolare l'aumento dei costi per ogni sotto-catagoria:
Incremento totale dei costi variabili: 300,000€
- Materiali: 150.000€ → 50% del calo dei profitti
- Logistica: 150.000€ → 50% del calo dei profitti
Il calo dei profitti è guidato in modo significativo sia dall’aumento dei costi dei materiali (materie prime) sia dalla logistica (spedizioni, magazzino)
Definisci azioni concrete
Ridurre i costi variabili
- Materiali: negoziare fornitori, ottimizzare acquisti
- Logistica: ridurre costi di spedizione, ottimizzare magazzino, migliorare efficienza nelle consegne